Do’s & don’ts voor exposant op de beurs

Ondernemerstips | 1171 keer bekeken
Do’s & don’ts voor exposant op de beurs

Foto: Vertegenwoordigers van Baden-Württemberg op de vakbeurs Energie 2015

De vakbeurzen Energie en Ecomobiel staan voor de deur. Wat wel en niet te doen als standhouder? BusinessBuilding geeft een voorproefje van haar warming-up met enkele do’s en don’ts.

Tekst: Joost Agterhoek

2,5 keer zoveel leads. Dat is het verschil tussen een passieve en actieve beursbemanning. En toch is 80 procent van de vertegenwoordigers op vakbeurzen niet actief op zoek naar klantcontact, weet Bart Stribos, partner bij BusinessBuilding. BusinessBuilding zet zich met een twintigtal partners in om commerciële resultaten van bedrijven te verbeteren. Om ook het rendement van een beursexposant te verhogen, biedt het bedrijf een training ‘Succesvolle Beurs’ en een warming-up aan het begin van de beursdag, zo ook tijdens de Vakbeurs Energie en Ecomobiel. Stribos vertelt aan Ensoc.nl wat een stand maakt en breekt.

Expliciete doelen
Nog voordat de beurs volstroomt met potentiële klanten, moet bij de standbemanning goed tussen de oren zitten wat de doelen zijn. “Gaat het om een noviteit, een bestaande dienst of product waar meer potentie in zit, of wil je een nieuwe doelgroep bereiken?”, noemt Stribos als voorbeeld. “Het is belangrijk om daarover na te denken en om dergelijke doelen expliciet te maken. Zoveel klanten wil ik binnenhalen om ze zoveel producten te laten zien.”

Hoe concreet die doelstellingen moeten zijn, verschilt van beurs tot product. Stribos: “Op de vorige Vakbeurs Energie sprak ik verschillende ondernemers en exposanten. De één toonde er een compleet nieuw product, de ander verkocht verwarmingsketels. Dat zijn twee heel verschillende verhalen met heel andere doelstellingen. De eerste weet ongeveer op welke doelgroepen hij zich richt, de tweede zet in op zoveel verkochte ketels en zoveel klanten, met als einddoel een 10 procent groter marktaandeel.”

Klantenvragen
Belangrijk is het ook om goed voorbereid te zijn op hele specifieke klantenvragen, weet Stribos. “ Die zijn er vaak. Het is belangrijk om daar in het proces vooraf rekening mee te houden zodat je direct antwoord hebt op die vragen en de follow-up goed kan uitvoeren.” Direct de juiste informatie bieden kan ook met apps die exposanten kunnen inzetten om hun gesproken contacten te registreren. Via diezelfde app weet vervolgens de binnendienst van een exposant direct welke informatie een potentiële klant behoefte aan heeft. “Voordat de bezoeker in de auto of trein terug gaat, zit alle informatie al in de inbox”, aldus Stribos.

Don’ts
De doelen zijn helder. Hoe deze vervolgens te vertalen naar klanten en aankopen op de beurs, dat is de volgende stap. De don’ts die een exposant volgens Stribos in ieder geval moet vermijden met zijn standteam zijn:
-praten met collega’s als mensen langslopen
-met de rug naar passanten staan
-als een bewaker voor de stand staan
-roddelen over concullega’s
-met volle mond klanten aanspreken
-op smartphone kijken

Doorverwijzen naar brochure
Dergelijke dont’s zijn praktijken die ieder bedrijf op zijn stand niet wil, maar die wel voorbij komen, zegt Stribos. Hij kent legio voorbeelden: vier man op de stand waarvan er één kletst met de buurman en de rest achter een laptop zit. Een klant die om informatie vraagt en door een medewerker, die niet opkijkt van zijn mobiel, wordt doorverwezen naar de brochure. “Er wordt veel geredeneerd vanuit de medewerker zelf, niet vanuit de bezoeker.”

Do’s
Wat de standmedewerkers wel moeten doen, zijn de volgende do’s:
-Een juiste houding: rechtop, schouders naar achteren, borst vooruit
Gebruik van stem: geen monotoon verhaal, maar afwisselen van geluidsfrequenties
-Een goede hand geven is hoe je indruk maakt.
-Neem pauzes als je iemand spreekt. Na je voornaam, je achternaam. Pauzes zijn minstens zo belangrijk als praten.
-Kijk mensen aan die zoeken naar aanspraak. Jij moet de focus hebben om de ogen van de klant te trekken
-Spreek je met een groep, verdeel dan de aandacht, beweeg. Bij één of twee personen is het juist goed om stil te staan, om niet ongedurig over te komen.

Spiegel
De juiste handdruk, openingszin, woordgebruik, alles wordt geoefend in de warming-up van BusinessBuilding. Uiteindelijk draait het allemaal om focus, vertelt Stribos. “Dat doen we met motiverende filmpjes, informatie en doe-oefeningen. Zo vragen we mensen om na de training, voordat de deuren opengaan, even voor een spiegel te gaan staan, zichzelf aan te kijken en te zeggen: ik ga het doen! Ik ga die doelen halen!”

Do goede houding.JPG
Belangrijk is een goede houding: rechtop, schouders naar achteren en borst vooruit.

Do meerdere mensen aanspreken.JPG
Bij een groepje bezoekers is het goed om de aandacht te verdelen over iedereen.

Do oogcontact.JPG
Probeer de ogen van de klant te trekken en te zoeken naar oogcontact.

Do pauzes nemen.JPG
Pauzes nemen, vragen stellen en luisteren is minstens zo belangrijk als praten.

Do stem.JPG
Afwisseling van stemgebruik voorkomt een monotoon verhaal. Varieer in toonhoogte.

Vakbeurs Energie en Ecomobiel
Vakbeurs Energie: 4, 5 en 6 oktober 2016 in de Brabanthallen in Den Bosch. Ecomobiel: 4 en 5 oktober 2016. Dagelijks van 10.00-17.00 uur. Kijk voor meer informatie en registratie op
www.vakbeursenergie.nl en www.ecomobiel.nl

Redactie Ensoc, 22-sep-16

Meld je aan voor de nieuwsbrief

Meld jezelf nu aan voor de Ensoc nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, trends en aanbiedingen.

Reacties (0)

Reageren